在億倫呼叫中心工作的幾年時(shí)間，對(duì)電話營(yíng)銷有些個(gè)人的見解，希望能給大家?guī)硪恍⿴椭?/p>
電話營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)后，在很短的時(shí)間內(nèi)就受到很多行業(yè)的追逐，不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)和較低的銷售成本應(yīng)該是電話營(yíng)銷銷售的優(yōu)勢(shì)之一。
隨著電話銷售的發(fā)展，電話營(yíng)銷系統(tǒng)出現(xiàn)，電話營(yíng)銷系統(tǒng)的出現(xiàn)，使電話銷售的復(fù)雜程度有了很大的改變，電話銷售是基于大數(shù)據(jù)概率，有了電話營(yíng)銷系統(tǒng)，一線銷售人員很容易整理出自己的數(shù)據(jù)，使管理人員對(duì)營(yíng)銷狀況了如指掌，極大的改善了電話營(yíng)銷的過程及結(jié)果。
那什么樣的企業(yè)什么樣的產(chǎn)品適合電話銷售呢。一般認(rèn)為，哪些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品更適合電話銷售，但如果仔細(xì)分析，人們發(fā)現(xiàn)其實(shí)各行各業(yè)都適合電話銷售，無論你是從事直銷模式，還是分銷模式；無論你是銷售工業(yè)用品還是普通消費(fèi)品；無論你是銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品還是復(fù)雜產(chǎn)品；無論你是針對(duì)個(gè)人銷售還是針對(duì)組織銷售，這些都適合電話銷售。只不過，有些不同點(diǎn)是：電話銷售在整個(gè)銷售過程中所起的作用是不限的，不同的電話銷售人員所承擔(dān)的角色和責(zé)任是不同的，電話銷售的銷售組織結(jié)構(gòu)也不同。
不管是銷售簡(jiǎn)單商品還是復(fù)雜商品，銷售的過程都是：
1) 搜索獲取線索；
2) 電話銷售人員進(jìn)行逐一電訪；
3) 獲取客戶的信息及意愿程度；
4) 對(duì)線索進(jìn)行分類（強(qiáng)烈反對(duì)、無意向、無表態(tài)、有意向、態(tài)度積極...）；
5) 持續(xù)跟進(jìn)；
6) 成交；
7) 統(tǒng)計(jì)分析；
8) 后續(xù)服務(wù)。
這種工作方式意味著每個(gè)電話營(yíng)銷人員都要處理大量的未知線索，需要整理哪些客戶已經(jīng)電訪了，哪些還沒有電訪；哪些已經(jīng)證實(shí)有價(jià)值的線索，哪些需要暫時(shí)保存；從不同角度對(duì)線索進(jìn)行分類；另外還需要做好每天電訪客戶的計(jì)劃。
電話營(yíng)銷需要處理的數(shù)據(jù)可以用海量來形容，一個(gè)專業(yè)的電話銷售CRM系統(tǒng)，將可以把銷售人員從繁重的數(shù)據(jù)整理過程解放出來，使銷售人員有更多的時(shí)間去處理每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，從而明顯的提高成單數(shù)量。
